Costo, Precio y Valor

En la entrada anterior, hablamos de los Principios básicos y la importancia de tenerlos claros al momento de tomar decisiones. En esta ocasión platicaremos acerca de la manera en que se pueden definir los precios para nuestros clientes, así como el tipo de clientes que deseamos tener.

Un error común es definir los precios sin un análisis; y si no tienes mucha experiencia en el tema, con frecuencia puedes terminar pidiendo ayuda a la persona menos indicada o entendiendo mal lo que te explicaron.

Para comenzar, veamos tres conceptos que la gente suele utilizar indistintamente; pero que es muy importante saber diferenciar: costo, precio y valor.

El costo son los gastos realizados por el Negocio para producir, conservar, y comercializar sus bienes o servicios; incluyendo gastos directos e indirectos de insumos, mano de obra, gastos de oficina, transporte, herramienta y equipo, vehículos e incluso viáticos.

El precio, en un sistema primitivo, es la cantidad de producto A que se entrega a cambio de un producto B, por ejemplo dos costales de cacao por un tapete; en el sistema actual es la cantidad de dinero que se paga por un bien o servicio. La diferencia de la resta del precio menos el costo, es la utilidad del Negocio.

El valor (no confundir con el Principio “Valores”) es el aprecio o importancia que una persona expresa por ese mismo bien o servicio; dicho de otro modo, es el monto que el cliente está dispuesto a pagar. Habrá clientes que van a valorar las soluciones a su problema,  habrá quien valore precios bajos

Evidentemente, todos van a querer trabajar con quien no le interese el precio pero es importante plantearse a qué clientes tenemos “acceso” como prestadores de servicio; desgraciadamente, lo más probable es que la mayoría de nosotros estemos en contacto con gente que valore los precios bajos.

Tomando en cuenta todo lo anterior, podemos definir a nuestro público objetivo, y con ello nuestros precios, de los cuáles saldrán los márgenes de utilidad del Negocio. Tal vez sea posible tasar precios fijos e inamovibles, lo más seguro es que necesites cierta flexibilidad; pero ¿qué tan flexible debo ser? Para saberlo, hagamos uso de nuestros tres filtros. Analicemos un ejemplo donde tenemos un Negocio con los siguientes Principios:

Misión: Entregar productos topográficos y cartográficos de excelente calidad que ayuden a nuestros clientes a llevar sus proyectos a buen término.

Visión: Mejorar la calidad de vida mía y de mis colaboradores en todos los aspectos de la misma.

Valores: Actuar con ética, responsabilidad y profesionalismo durante la ejecución de los trabajos, lo cual nos permite garantizar el resultado de los mismos. Cobrar precios justos por los trabajos realizados sin tomar ventaja de posibles situaciones del cliente, ni malbaratar la profesión; por ello también se pagará lo justo a colaboradores y proveedores.

Después de analizar el trabajo, las necesidades particulares y sus alcances, se llega a la conclusión que el servicio tiene un costo de $20,000, y luego se define que el precio para el cliente será de $25,000. Desgraciadamente el cliente dice que solo puede pagar $20,000 y nada más. (Si te interesa puedes ver ¿cómo hacer un presupuesto?).

Filtro Misión: ¿Realizar el trabajo me ayuda a cumplir con el propósito del Negocio?

En esencia  el objetivo de mi negocio es realizar trabajos de calidad, así que en estricto orden, sí cumple.

Filtro Visión: ¿Realizar el trabajo me ayuda a cumplir mis metas a largo plazo?

A menos que sea la abuelita de un colaborador; en cuyo caso, aparte de cubrir con los costos, mejoramos la calidad de vida de nuestro personal; definitivamente trabajar para cubrir únicamente los costos, no me va a llevar nunca a mejorar mi calidad de vida o la de mis colaboradores; por tanto no cumple, y lo mejor es dejar pasar  el trabajo.

¿Fácil no crees? Bueno, en la vida real, hay muchos factores que pueden hacer la decisión más difícil, por ejemplo: no hay nada más qué hacer, no ha habido trabajo y además, de cualquier modo hay que pagarle su quincena a los colaboradores porque es personal de planta.

Entonces, el hecho de no tener solvencia, puede comprometer el futuro del Negocio y se puede llegar a pensar “pues bueno, cuando menos saco para los gastos y de ese modo puedo seguir en operaciones”. Entonces, como necesito recursos para seguir laborando, y eso me permitirá, en otro momento, llegar a mis metas; al ser lo menos malo puede ser que sí cumple y pasamos al siguiente filtro.

Filtro Valores: ¿Realizar el trabajo va de acuerdo a mi código de conducta?

Ya que dentro de los Valores encontramos no malbaratar el trabajo; y los Valores son los pilares de la conducta a los que no se renuncia nunca, la respuesta es no cumple. Aunque en este filtro existe otra pregunta:

¿Tengo margen de maniobra o negociación para no comprometer mis principios?

En el ejemplo mencionado, ya no hay margen de negociación con el precio; pero ¿se puede negociar con los alcances?

Evidentemente, no se puede sacrificar la calidad del trabajo, porque ella está tanto en la misión como en los valores, tampoco puedo pagar mal al personal involucrado; pero supongamos que en el hipotético, $2,000 son para personal adicional necesario para abrir brecha en todo el perímetro, y $2,000 más para fabricar mojoneras de concreto.

¿Qué pasa si se le dice al cliente “Acepto los $20,000, pero tú haces la brecha y tú me haces las mojoneras en donde yo te diga”? Si se hace de esa manera, aunque se sacrifica un poco de la utilidad,  el realizar el trabajo pasa por todos los filtros. 

Si el cliente valora el profesionalismo y calidad, buscará la manera de negociar, en caso contrario, aunque el Negocio se encuentre en apuros, es mejor dejarlo pasar, ya que esa persona en todo momento va a valorar lo más barato y presionará siempre para obtener precios bajos.

Mismo ejemplo con otro Negocio:

Misión: Ser el despacho de topografía más destacado en la región.

Visión: Tener una cartera de clientes amplia para no carecer de trabajo en ningún momento, para mí y mis colaboradores cercanos.

Valores: Realizar el trabajo lo mejor que se pueda con los recursos que se dispongan en ese momento.

Como se puede ver, este negocio no tiene problemas en tomar el trabajo sacrificando un poco la calidad del mismo; lo cual no está mal, ya que de ninguna manera está comprometiendo los Principios del Negocio; el hecho que entregue cosas a medias es debatible sólo desde el punto de vista de la ética profesional.

De esta manera es como podemos definir qué tipo de trabajos y qué tipo de clientes debemos buscar y mantener; siempre en función de los Principios de nuestro Negocio; aunque debes de tener cuidado: no te olvides de la ley de la oferta y la demanda. Si alguien cobra un peso por algo que tu cobras dos, analiza qué es lo diferente; si tu trabajo es de mejor calidad, haz que tu cliente lo vea, si son de la misma calidad, tal vez debas revisar tus costos de producción.

¿Qué tal esta segunda parte? Se nota más la importancia de los Principios ¿no te parece? ¿Qué otras cosas son importantes para definir tus precios?

Ir a entrada anterior: Y si hacemos un negocio

¿Y SI HACEMOS UN NEGOCIO PROPIO PARA NO DEPENDER LA LAS EMPRESAS?

En las últimas semanas he venido leyendo en las redes un “odio” generalizado hacia las empresas que emplean servicios de topografía, desde que no pagan lo justo, que no quieren invertir en buen personal, no invierten en equipo o cualquier otra cosa.

Los que me conocen, saben que no soy de quejarme del viento, sino de ajustar las velas, así que mi propuesta es: ¿y si nos dejamos de comportar como “changarro de mediciones” y nos comenzamos a comportar como “Empresa de topografía”? En teoría de esta manera, la mayoría de esas quejas, recaerán en nosotros mismos, y así podríamos generar un cambio beneficioso para todos.

En ese tenor, las siguientes entradas irán orientadas a crear (o madurar) ese enfoque empresarial que a muchos nos hace falta para dejar de vender un servicio personal (alquilarnos por dos pesos a la semana, menos impuestos), y convertirlo en un negocio profesional de topografía capaz de brindar múltiples servicios.

Incluso si ya cuentas con un negocio, te darás cuenta que en ocasiones no todo es tan sencillo y siempre es bueno contar con una guía para volver a encontrar el camino.

Como siempre, no se trata de presentar una verdad absoluta o una única manera de hacer las cosas; sino mas bien de tener a la mano una guía de cómo podrían llevarse a cabo y, lo más importante: porqué.

Tampoco es la intención menospreciar a quienes son empleados, ya que no tiene nada de malo (siempre y cuando sea lo que tú quieres); sino de apoyar a quienes por la razón que sea quieren emprender un o cuentan con un Negocio propio.

Lo primero que tienes que hacer es definir algo que pareciera un sinsentido, o algo que ponen las empresas en su sitio web para generar cierta empatía, hacia sus empleados o hacia sus posibles clientes: Misión, Visión y Valores. Fuera de lo que parezca, estos Principios, son el propósito en la vida de nuestro negocio, ¿te imaginas a alguien sin un propósito en la vida, sin una razón de ser? Lo mismo pasa con los negocios, si no tienes claro a donde quieres llegar, es muy fácil perder el rumbo y distraerte con cosas que no te llevarán a nada.

Misión: Es el propósito de tu negocio al momento de hacer lo que haces; y no, NO MORIR DE HAMBRE no es una misión. Piensa en por qué te dedicas a la topografía, por qué te apasiona, cual puede ser un aporte particularmente tuyo a los proyectos de tus clientes.

Visión: Imagina tu negocio en cinco o diez años, ¿cuál es su estado ideal al cual pretendes llegar? Puedes definir esto en una frase tan sencilla como “Ser los mejores topdel estado"ores topto en una frase tan sencilla como "a los proyectos de tus clientes r cierta empatvertirlo en servicio profesiógrafos del estado” o puedes detallarlo tanto como quieras; lo importante es sentir esa visión y tenerla clara e interiorizada.

Valores: Básicamente son tus principios fundamentales a los que no vas a renunciar nunca, son innegociables, inviolables  e incuestionables, son los pilares de tu conducta; básicamente el código de ética que tendrás tú mismo y todos tus colaboradores. Todo lo que hagas debes hacerlo respetando esos principios, de otro modo la cosa no va a funcionar, puedes engañar a otros, pero no a ti mismo.

Revisa, piensa, cuestiona y analiza estos tres conceptos para ver si el Negocio que estás creando (o ya tienes) está alineado con ellos. ¿Y si el negocio no va de acuerdo con mis tres conceptos fundamentales? Pues tendrás un problema tarde o temprano, y mas vale que lo soluciones temprano para que no entres en contradicciones que se conviertan en problemas en un futuro.

Es bueno tenerlos a la mano, por ejemplo llevarlos en la cartera, en los momentos de duda pueden ser muy útiles, por ejemplo: Tengo un dinero extra ¿me voy de vacaciones o compro otro equipo? ¿Y si mejor lo ahorro? Todo dependerá de tus principios dominantes, invertir en el futuro del Negocio o vivir el momento.

No todo es tan sencillo, habrá ocasiones que tendrás que hacer un análisis mas a detalle, yo te recomendaría hacer pasar la situación por 3 “simples” filtros:

Filtro Misión: ¿La situación me ayuda a cumplir con el propósito del Negocio?

Filtro Visión: ¿La situación me ayudará a cumplir mis metas a mediano y largo plazo?

Filtro Valores: ¿Va de acuerdo mis códigos de conducta? ¿Tengo margen de maniobra para no comprometerlos?

Pongamos un ejemplo práctico: Se acerca El Buen Fin y hay ofertas para comprar un Dron que puede ayudarme a atraer nuevos clientes. Dejando un poco de lado los aspectos económicos, pasemos por los filtros:

¿Comprar el dron me ayuda a cumplir con el propósito de mi Negocio?

Si nunca has hecho fotogrametría con drones, ni se encuentra esta actividad dentro de tu misión, desde éste momento deberías descartar la idea; aunque podrías pensar “Si en mi reporte fotográfico entrego imágenes a vista de pájaro, puede ser ESO que me haga diferente y mejor que mi competencia. Vamos a suponer que es así y pasamos al siguiente filtro.

¿Comprar el dron me ayudará a cumplir mis metas a largo plazo?

Realmente tener el dron no te va a ayudar a convertirte en “el mejor Negocio de topografía del Estado”, aunque si lo tuyo son los datos Geo Espaciales, en definitiva, puede ser una buena compra.

¿Comprar el dron compromete mis códigos de conducta?

Esta parte es quizás la más personal de todas las preguntas, hay a quien no le interesa mucho si le debe a sus proveedores, puede ser también que no se nada de fotogrametría y aún así me aviento a hacerlo porque mis valores no incluyen excelencia en el trabajo.

¿Tengo margen de maniobra para no comprometer mis valores?

En el ejemplo anterior, quizás yo estoy comprometido conmigo a realizar trabajos con excelencia y pasión, y tal vez en este momento no lo puedo hacer porque no tengo los conocimientos técnicos, académicos y/o prácticos necesarios para hacerlo; pero tal vez estoy en condiciones de pagar por un curso; entonces, los Valores de mi Negocio no quedan comprometidos.

Como pudimos ver en el ejemplo, el tener mis Principios (Misión, Visión y Valores) bien claros y definidos, me salva de hacer una gasto innecesario o me ayuda a hacer una inversión claramente pensada que ayudará a mi negocio; el detalle está en tener congruencia entre mis acciones y mis Principios.

En este link puedes ver las Misiones de algunas grandes empresas, está en inglés, pero creo que el traductor de Google puede ayudarte.

¿Qué te pareció el aporte? ¿Coincides con la importancia de los Principios? ¿Qué otras cosas te pueden guiar en la toma de decisiones? En las siguientes entradas seguiremos desarrollando lo necesario para que montes o mejores tu Negocio.

Ver la siguiente entrada: Costo, Precio y Valor