Costo, Precio y Valor

En la entrada anterior, hablamos de los Principios básicos y la importancia de tenerlos claros al momento de tomar decisiones. En esta ocasión platicaremos acerca de la manera en que se pueden definir los precios para nuestros clientes, así como el tipo de clientes que deseamos tener.

Un error común es definir los precios sin un análisis; y si no tienes mucha experiencia en el tema, con frecuencia puedes terminar pidiendo ayuda a la persona menos indicada o entendiendo mal lo que te explicaron.

Para comenzar, veamos tres conceptos que la gente suele utilizar indistintamente; pero que es muy importante saber diferenciar: costo, precio y valor.

El costo son los gastos realizados por el Negocio para producir, conservar, y comercializar sus bienes o servicios; incluyendo gastos directos e indirectos de insumos, mano de obra, gastos de oficina, transporte, herramienta y equipo, vehículos e incluso viáticos.

El precio, en un sistema primitivo, es la cantidad de producto A que se entrega a cambio de un producto B, por ejemplo dos costales de cacao por un tapete; en el sistema actual es la cantidad de dinero que se paga por un bien o servicio. La diferencia de la resta del precio menos el costo, es la utilidad del Negocio.

El valor (no confundir con el Principio “Valores”) es el aprecio o importancia que una persona expresa por ese mismo bien o servicio; dicho de otro modo, es el monto que el cliente está dispuesto a pagar. Habrá clientes que van a valorar las soluciones a su problema,  habrá quien valore precios bajos

Evidentemente, todos van a querer trabajar con quien no le interese el precio pero es importante plantearse a qué clientes tenemos “acceso” como prestadores de servicio; desgraciadamente, lo más probable es que la mayoría de nosotros estemos en contacto con gente que valore los precios bajos.

Tomando en cuenta todo lo anterior, podemos definir a nuestro público objetivo, y con ello nuestros precios, de los cuáles saldrán los márgenes de utilidad del Negocio. Tal vez sea posible tasar precios fijos e inamovibles, lo más seguro es que necesites cierta flexibilidad; pero ¿qué tan flexible debo ser? Para saberlo, hagamos uso de nuestros tres filtros. Analicemos un ejemplo donde tenemos un Negocio con los siguientes Principios:

Misión: Entregar productos topográficos y cartográficos de excelente calidad que ayuden a nuestros clientes a llevar sus proyectos a buen término.

Visión: Mejorar la calidad de vida mía y de mis colaboradores en todos los aspectos de la misma.

Valores: Actuar con ética, responsabilidad y profesionalismo durante la ejecución de los trabajos, lo cual nos permite garantizar el resultado de los mismos. Cobrar precios justos por los trabajos realizados sin tomar ventaja de posibles situaciones del cliente, ni malbaratar la profesión; por ello también se pagará lo justo a colaboradores y proveedores.

Después de analizar el trabajo, las necesidades particulares y sus alcances, se llega a la conclusión que el servicio tiene un costo de $20,000, y luego se define que el precio para el cliente será de $25,000. Desgraciadamente el cliente dice que solo puede pagar $20,000 y nada más. (Si te interesa puedes ver ¿cómo hacer un presupuesto?).

Filtro Misión: ¿Realizar el trabajo me ayuda a cumplir con el propósito del Negocio?

En esencia  el objetivo de mi negocio es realizar trabajos de calidad, así que en estricto orden, sí cumple.

Filtro Visión: ¿Realizar el trabajo me ayuda a cumplir mis metas a largo plazo?

A menos que sea la abuelita de un colaborador; en cuyo caso, aparte de cubrir con los costos, mejoramos la calidad de vida de nuestro personal; definitivamente trabajar para cubrir únicamente los costos, no me va a llevar nunca a mejorar mi calidad de vida o la de mis colaboradores; por tanto no cumple, y lo mejor es dejar pasar  el trabajo.

¿Fácil no crees? Bueno, en la vida real, hay muchos factores que pueden hacer la decisión más difícil, por ejemplo: no hay nada más qué hacer, no ha habido trabajo y además, de cualquier modo hay que pagarle su quincena a los colaboradores porque es personal de planta.

Entonces, el hecho de no tener solvencia, puede comprometer el futuro del Negocio y se puede llegar a pensar “pues bueno, cuando menos saco para los gastos y de ese modo puedo seguir en operaciones”. Entonces, como necesito recursos para seguir laborando, y eso me permitirá, en otro momento, llegar a mis metas; al ser lo menos malo puede ser que sí cumple y pasamos al siguiente filtro.

Filtro Valores: ¿Realizar el trabajo va de acuerdo a mi código de conducta?

Ya que dentro de los Valores encontramos no malbaratar el trabajo; y los Valores son los pilares de la conducta a los que no se renuncia nunca, la respuesta es no cumple. Aunque en este filtro existe otra pregunta:

¿Tengo margen de maniobra o negociación para no comprometer mis principios?

En el ejemplo mencionado, ya no hay margen de negociación con el precio; pero ¿se puede negociar con los alcances?

Evidentemente, no se puede sacrificar la calidad del trabajo, porque ella está tanto en la misión como en los valores, tampoco puedo pagar mal al personal involucrado; pero supongamos que en el hipotético, $2,000 son para personal adicional necesario para abrir brecha en todo el perímetro, y $2,000 más para fabricar mojoneras de concreto.

¿Qué pasa si se le dice al cliente “Acepto los $20,000, pero tú haces la brecha y tú me haces las mojoneras en donde yo te diga”? Si se hace de esa manera, aunque se sacrifica un poco de la utilidad,  el realizar el trabajo pasa por todos los filtros. 

Si el cliente valora el profesionalismo y calidad, buscará la manera de negociar, en caso contrario, aunque el Negocio se encuentre en apuros, es mejor dejarlo pasar, ya que esa persona en todo momento va a valorar lo más barato y presionará siempre para obtener precios bajos.

Mismo ejemplo con otro Negocio:

Misión: Ser el despacho de topografía más destacado en la región.

Visión: Tener una cartera de clientes amplia para no carecer de trabajo en ningún momento, para mí y mis colaboradores cercanos.

Valores: Realizar el trabajo lo mejor que se pueda con los recursos que se dispongan en ese momento.

Como se puede ver, este negocio no tiene problemas en tomar el trabajo sacrificando un poco la calidad del mismo; lo cual no está mal, ya que de ninguna manera está comprometiendo los Principios del Negocio; el hecho que entregue cosas a medias es debatible sólo desde el punto de vista de la ética profesional.

De esta manera es como podemos definir qué tipo de trabajos y qué tipo de clientes debemos buscar y mantener; siempre en función de los Principios de nuestro Negocio; aunque debes de tener cuidado: no te olvides de la ley de la oferta y la demanda. Si alguien cobra un peso por algo que tu cobras dos, analiza qué es lo diferente; si tu trabajo es de mejor calidad, haz que tu cliente lo vea, si son de la misma calidad, tal vez debas revisar tus costos de producción.

¿Qué tal esta segunda parte? Se nota más la importancia de los Principios ¿no te parece? ¿Qué otras cosas son importantes para definir tus precios?

Ir a entrada anterior: Y si hacemos un negocio

Cómo hacer un Análisis de Riesgos Potenciales

Saludos colegas y amigos, en esta entrada vamos a hablar de algo que cada vez más y mas empresas constructoras nos solicitan: el Análisis de Riesgos de acuerdo a la Norma Oficial Mexicana 031 de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (NOM-031-STPS-2011).

Vamos a comenzar diciendo que la NOM-031, es una Norma que aplica en todas las obras de construcción que se desarrollen en el territorio nacional, y tiene por objetivo establecer las condiciones de seguridad y salud en el trabajo en las obras en construcción, a efecto de prevenir los riesgos laborales a que están expuestos los trabajadores.

Posteriormente vamos a definir el Análisis de Riesgos Potenciales como el documento que contiene las características de la obra de construcción y los riesgos asociados a cada una de las actividades y fases que se desarrollan en ésta, así como las medidas preventivas para cada riesgo identificado. Lo lo anterior de acuerdo a tres clasificaciones de obra según el tamaño de la misma:

Para la clasificación se considerará el mayor tamaño con base en cualquiera de las variables.  Aunque el tamaño de la obra afecta en mayor o menor manera al manejo del documento en su conjunto, en cuestión del análisis de riesgo para la cuadrilla de topografía solo va a afectar que las obras pequeñas no requieren análisis por oficio; por lo que éste solo lo solicitarán en obras medianas y grandes, o en lugares muy estrictos en materia de seguridad.

Lo primero que hay que hacer es un listado de actividades que se llevarán a cabo por la cuadrilla de topografía y las condiciones del lugar de trabajo (si bien no podemos conocer el estado exacto del mismo, con base en nuestra experiencia es posible estimar las condiciones generales de la obra). Un ejemplo muy general podría ser el siguiente:

La siguiente acción es determinar los posibles riesgos así como la exposición de los trabajadores a cada uno de ellos.

Es importante mencionar que la Tabla 2 se refiere a la frecuencia a la que se está expuesto al riesgo, no a la posibilidad que éste ocurra; En nuestro ejemplo podría quedar de la siguiente manera:

Como se puede ver en la tabla, un mismo riesgo, puede tener diferentes frecuencias dependiendo el avance de la obra. Una vez definida la frecuencia, es necesario determinar el riesgo y su posible impacto a tomando como base la siguiente tabla.

Al analizar la tabla, se observa que es una categorización del daño que puede causar el incidente en caso de suceder. En nuestro ejemplo puede quedar de la siguiente manera:

Posteriormente procederemos a hacer una jerarquización del impacto del riesgo, asociando la frecuencia con la severidad que puede ocasionar de acuerdo a la siguiente tabla:

Tal como se aprecia, los riesgos se jerarquizan por su impacto en graves, elevados, medios, bajos y mínimos; los cuales servirán de base para establecer el orden de atención para las medidas de prevención, protección y control por adoptar. Si aplicamos los datos de la Tabla 4 a nuestro ejemplo, resulta lo siguiente:

Para finalizar el análisis, se realiza una propuesta para atender los riesgos siempre priorizando en el siguiente orden: graves, elevados, medios, bajos y por último mínimos.

Evidentemente el ejemplo el análisis puede ser tan detallado como uno lo desee (o lo requiera), además de que contempla solo pocas posibilidades; por ejemplo, en zonas muy calurosas es necesario considerar el riesgo de quemaduras solares o deshidratación, en algunas obras puede haber trabajo en alturas, espacios confinados, o con presencia de solventes, lo cual debe ser reportado en el documento.

Si lo intentamos realizar con una metodología más ordenada podemos agrupar las acciones en 5 procesos: Recopilar, Procesar, Organizar, Ejecutar y Revisar:

Recopilar toda la información concerniente a la obra  ejecutar, sus etapas y la participación de nuestro personal,

Procesar la información, ordenarla y hacer una lluvia de ideas de los posibles riesgos a los que se expondrá el personal.

Organizar la información en una tabla parecida a la del ejemplo.

Ejecutar el análisis con base en la frecuencia y la severidad del riesgo, para obtener como resultado las medidas de seguridad, que pueden incluir desde capacitación del personal, equipo de protección personal básico o específico; hasta cosas tan básicas como guardar un teléfono de emergencias o tener agua potable a al mano.

Revisar de vez en cuando la metodología para saber si necesitamos hacer algún ajuste debido a avances tecnológicos, cambio en la normativa, o cualquier otro.

Para concluir, independientemente de que el cliente lo solicite o no, es importante saber que a partir de éste análisis se puede determinar el tipo de equipo de protección personal que necesitará nuestro personal, mismo que puede afectar en menor o mayor manera nuestro presupuesto, puedes revisar cómo integrar los conceptos AQUÍ.

Si a alguien le interesa revisar la Norma completa la puede consultar AQUÍ.

Si quieres descargar el archivo Excel de la tabla ejemplo, da clic AQUÍ.

¿Te sirvió el artículo?, ¿crees que es necesario un análisis mas exhaustivo? Platícanos tus experiencias, sugerencias y comentarios.

Volando Alto

Saludos colegas y amigos, como muchos de ustedes saben, en MX Topografía proporcionamos distintos servicios con drones y los vuelos siempre los hacen pilotos experimentados. Es por ello que en esta entrada vamos a compartir una experiencia que tiene muchas particularidades; esperamos les sea de utilidad.

Por solicitud del cliente, es necesario subir a 40 torres de telecomunicaciones de entre 30 y 60 metros de altura, además de una 100 metros. El objetivo de subir, es tomar las alturas de diferentes elementos, tomar fotografías panorámicas a nivel de tope de torre y fotografías a nadir para apreciar la radio base. Es un trabajo que en años anteriores hemos realizado, y no es cosa del otro mundo.

Al comenzar a planificar los 41 sitios, se hace un recuento de quiénes del personal han trabajado en alturas con anterioridad, en donde podemos capacitar a los que no, si quizás alguien por cuestiones de salud no puede hacerlo. A los pocos minutos, un poco por optimizar tiempos, un poco por seguridad del personal y tal vez otro poco por flojera, sale la pregunta “¿y si mejor sube el dron…?”

¿Por qué tiene que subir una persona? En trabajos previos se nos solicitaba los números de serie de las antenas, pero éste no es el caso; antes se subía con una cinta para tomar las alturas de las antenas, torre y algunos otros elementos; hoy en día todas nuestras estaciones miden sin necesidad de prisma. Se puede concluir que para las necesidades de éste trabajo, un procedimiento combinado entre estación total y dron cubriría las necesidades.

Una vez planteada la opción al cliente, salen los siguientes puntos a considerar:

¿Las radio frecuencias y microondas afectan los sistemas del dron?

¿Qué tan cerca de la torre es seguro realizar los vuelos?

¿Es rentable llevar una persona extra exclusivamente para realizar los vuelos?

Nos dimos a la tarea de investigar con otros colegas y con distribuidores, obteniendo respuestas de todo tipo desde “no hay problema” hasta “¡No lo hagas, perderás tu dron!”; pero ninguna opinión contaba con argumentos sólidos.

Sobre el tema de llevar a uno de nuestros pilotos, llegamos a la conclusión que el Phantom 3 es un equipo fácil de volar y cualquiera de los que iban a ir podría llevar a cabo los vuelos, y así no encarecer los trabajos, principalmente por el tema de los viáticos. Al ser yo quien tenía “un poco más” de experiencia, quedé designado como Piloto oficial para este trabajo.

La idea era intentar volar la primer torre, si se podía y el producto era adecuado para el cliente, el resto de los sitios se harían de esa forma; pero si no, los trabajos se realizarían de la forma tradicional.

Al partir hacia Cancún, partimos con un dron que no sabíamos si sería afectado por las antenas, con un “piloto” con muy poca experiencia de vuelo, y con lo que no se contaba es que habría tormenta solar en los días subsecuentes.

 

En el primer vuelo, se despegó de manera normal, los nervios comenzaron al momento de pasar frente a las antenas de radiofrecuencia (RF), mismos que se incrementaron al aparecer la leyenda “strong interference detected, take care in long distances”. Al pasar la altura de las RFs, el dron siguió sin ningún problema, por lo que se tomaron todas las fotos necesarias, además de algunas a nadir desde diferentes puntos alejados de la torre.

El cliente quedó encantado con las imágenes, ya que tenía en sus manos un producto que nunca antes había visto (fotos a nadir de la radio base desde varios puntos lejanos a la torre); por lo que nos da luz verde para proseguir con el experimento. Lo cuál nos encanta a nosotros, ya que un ascenso y descenso normalmente toma entre 40 a 60 minutos; con el dron el tiempo fue de 8; y fuera del tiempo que se ahorra, el riesgo para el personal es prácticamente nulo.

Pasaron varios vuelos más sin mayores complicaciones, hasta que durante la maniobra en una torre tipo monopolo, aparece en la pantalla del teléfono la alerta que el dron perdió señal, se inicia Go Home automático. Lo cual no representaba problema alguno, excepto que el dron no venía, sino que comenzó a irse, al no tener señal no pude cancelar. Recuperamos la aeronave mas o menos a 300 metros del sitio, sobre el arroyo vehicular, las propelas aún girando y acompañado de tres curiosos que afortunadamente no se animaron a levantarlo.

Como no podía ser de otra forma, el inconveniente no mermó nuestros deseos de seguir adelante, por lo que seguimos utilizando el dron. Durante los 42 vuelos tuvimos más problemas: ráfagas de aire, pérdida de señal del control, confusión de los sistemas de navegación, “ataque” de un par de aves un poco más grandes que una paloma que seguramente estaban empollando; después de todo ello, puedo afirmar basado en las observaciones realizadas lo siguiente:

 
a)    Las ráfagas de viento pueden estrellar al dron con la torre.
b)   Las antenas de RF interfieren con la señal del control por algunos segundos; principalmente cuando la aeronave se encuentra frente a ellas; una vez por encima, puede perder contacto por unos segundos cuando la intensidad de la RF suben por algún motivo, pero en cuanto vuelve a la normalidad, también lo hace el enlace entre el dron y el control.
c)    Las antenas de microondas afectan directamente al GPS, brújula y barómetro del dron, aumentando exponencialmente las probabilidades de un Flyaway.

d)  En el caso particular del Phantom 3, la App "DJI Go" cuenta con varias restricciones, una de ellas es que no vuela cerca de aeropuertos.

Teniendo en cuenta lo anterior, si a algún colega le cae un trabajo similar, les hago las siguientes recomendaciones:
 
1.   Realizar los vuelos poniendo atención en el control y la pantalla, acompañado de alguien que no pierda de vista el dron y te avise de cualquier movimiento “raro” del mismo; principalmente a la altura de las antenas.
2.  Para evitar que una ráfaga de aire lance al dron contra la torre, la distancia segura de separación es de cuando menos 5 metros. También hay que tomar en cuenta que las corrientes de aire son diferentes cerca de la torre que en espacio abierto.
3.  Al realizar el ascenso y pasar frente a las RF, no detenerse. Tampoco es necesario acelerar mucho, ya que aunque el dron pierda señal por un instante, seguirá la última instrucción por algunos segundos; lo suficiente para recuperar la señal unos metros más arriba
4.    Realizar la toma de fotografías por encima o debajo del nivel de radiofrecuencias.
5.  Mantenerse alejado del frente de las microondas, en caso que la torre cuente con muchas antenas de este tipo, subir por la cara mas libre, o muy alejado de la torre y una vez arriba del nivel de las antenas acercarse a realizar las tomas.

¿Cómo ven colegas? ¿Algo más que recomienden? ¿Alguna experiencia que quieran compartir? Pueden comentar acá abajo o enviarnos un correo.